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领导用人艺术与人才激励培训

讲师：谭小芳
助理：13938256450
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：
企业总经理、市场总监、销售总监、销售经理及中高层管理者。
课程特色：
课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。
课程收获：
1、学习企业销售策略制定的系统思路和决策方法；
2、掌握销售、产品、战略、资源等诸多企业经营要素之间的联系及其相互作用；
3、学习和借鉴经典案例，掌握市场销售、竞争策略方案的最佳选择，提升企业各部门的盈利能力和整体收益水平。
培训背景：
随着中国企业的成熟和市场竞争的加剧，销售已经成为企业获取竞争优势的主要手段，新观念、新手段层出不穷，如何采取合理的市场竞争策略，建立并控制企业的销售渠道？如何做好与经营部门的协调工作，让自己的工作卓有成效？如何走出削价竞争的误区，提高企业的整体收益水平？如何进行优质销售，使企业销售发挥最佳优势是目前企业经理人的当务之急。著名销售专家谭小芳老师此次推出企业用人《领导用人艺术与经理人综合素养培训》课程，以提升中国企业销售管理水平，促进企业客源增长，开发企业市场潜力，实现企业最佳经营效益为终极目标。

课程大纲：

课程导入：企业销售案例

一、企业市场销售概述
1、企业销售现状及发展趋势
2、现代企业销售战略与基本任务
3、企业市场销售调研与市场预测
4、企业市场细分的标准与方法
5、确立企业目标市场竞争策略

二、市场计划：销售的基石
1、市场计划
2、市场销售团队
3、市场调研审视
4、企业的定位
5、市场销售的目标
6、市场销售的预算
7、销售目标失败的原因

三、销售经理的职业化修炼
1、销售经理的职业道德与素养
2、销售经理的角色新定位
3、销售商务礼仪与职业形象
4、企业际沟通与协调技巧

四、企业专业销售技巧
1、企业顾客购买行为分析
2、企业推销策略与技巧
3、企业内部销售管理与升级销售技巧
4、促销组合策略与主题销售活动策划
5、策略性商务谈判技巧

五、企业销售队伍建设与管理
1、销售队伍规划与设计
2、销售员的日常管理与控制
3、销售队伍薪酬设计与管理
4、销售队伍的激励与约束
5、销售队伍培训、评估与绩效考核

六、企业销售渠道建设与管理
1、企业的主要销售渠道及特点
2、企业销售渠道的选择与管理
3、企业定价策略与调整技巧
4、建立行之有效的销售联盟
5、企业客户关系管理

七、企业收入管理与控制
1、企业收入控制的特点及主要环节
2、销售预算主要因素及决策方法
3、企业收入控制的主要方法
4、客户征信管理与账款催收技巧
5、企业收入的监督与管理

八、国际企业品牌管理与发展战略解析
1、现代企业品牌管理战略分析
2、企业集团化的经营模式分析
3、倍数拓展企业的战略系统工具

九、企业销售流程及技巧控制
1、销售准备
（1）售前心态调整
（2）全面认知商品
（3）工作用具准备
2、接触客户
（1）客户性格分析模板
（2）获得客户的好感
（3）客户价值分析模板
（4）接近客户的时机
（5）接近客户的方法
3、探寻需求
（1）客户需求分析模板
（2）如何通过沟通确定准客户的需求
（3）发问的方式与技巧
（4）学会倾听客户的“心声”
（5）确定需求的三大绝招
4、产品呈现
（1）UPS——独特卖点陈述法
（2）讨论：产品的UPS
（3）FBI利益法则
（4）AIDA销售法则
（5）提高客户的兴趣与参与度
5、异议说服
（1）异议的产生不可回避
（2）客户异议因认识不足而产生
（3）客户的问题是我们工作的主题
（4）处理客户异议的五大策略
（5）把客户的担心转变成信心
6、促成成交
（1）如何准确判断成交的时机
（2）把握成交信号，勇敢引导成交
（3）成交的一般流程与技巧
（4）八种实用成交方法

十、企业客户拜访技巧
1、客户拜访的类型
2、确认潜在客户
3、与客户谈话的距离
4、体语
5、演示性拜访的步骤
6、封闭式和开放性的提问方式
7、对客户反驳意见的分类
8、成功的销售演示的三项技巧
9、时间管理和关键客户管理

十一、企业电话销售
1、电话沟通的基本要素
2、通过电话确定潜在客户
3、电话约定
4、电话销售的结束技巧
5、促销、服务和公关形式的电话拜访
6、接听来电
7、电话突击销售手段
8、电子销售运营

十二、企业销售经理Vs专业教练
1、变化环境中销售管理的六项重大决策
2、优秀销售经理的基本角色定位
3、经理人与教练最大的区别
4、专业教练的目的与职责
5、销售教练的两大要素
行业范例：传奇教练希丁克执教技法的启示

十三、销售教练的执教思想
1、教练的优秀源自团队的成就
2、“我所执教的团队就是最好的团队”
3、教练关系着公司的发展与个人的成长
4、优秀的销售人员不是教育出来的，是训练出来的
5、严为训练之道，爱为训练之本

十四、如何进行团队训练和考核？
1、如何提高训练的有效性
2、如何制定有效的训练计划
3、常规训练:重复产生力量,持续才有效果
4、心灵训练：上下同欲，聚精会神干事业
5、技巧训练：如何抓住60%的中性顾客？
6、训练的监控与考核
案例分享：阿里巴巴的销售训练

十五、销售团队业绩管理与考核
1、业绩是检验训练的一面镜子
2、监控是手段，如何有效监控
3、支持是关键，如何进行支持
4、业绩是目的，如何实现目标业绩
5、业绩分析与业绩管理的有效工具
6、做到心中有“数”，心中有术
案例研讨：戴尔的业绩管理

十六、人才激励与培训管理
1、企业人才的梯阶培养规划
2、企业人才激励与培训管理
3、职业心态与职业化素养修炼

十七、领导用人艺术与人才激励培训总结